亞馬遜B2B楊大志：匯中國優(yōu)品，拓世界商采

2020年8月20日-21日，中國增材制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展蕪湖（繁昌）高峰論壇暨2020年中國增材制造產(chǎn)業(yè)年會在安徽蕪湖市舉行，此次年會由工業(yè)和信息化部裝備工業(yè)發(fā)展中心、安徽省經(jīng)濟和信息化廳、蕪湖市人民政府指導，中國增材制造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦，繁昌縣人民政府協(xié)辦，南極熊作為支持媒體對本次會議進行了直播。

△亞馬遜全球開店B2B中國區(qū)業(yè)務拓展總監(jiān) 楊大志

在“增材制造與醫(yī)療應用推進論壇”上，亞馬遜全球開店B2B中國區(qū)業(yè)務拓展總監(jiān) 楊大志 做了《匯中國優(yōu)品，拓世界商采》的演講，下面是現(xiàn)場文字速記。

楊大志（亞馬遜全球開店B2B中國區(qū)業(yè)務拓展總監(jiān)））：各位尊敬的領導和我們的專家、老師包括在座的各位企業(yè)家大家好�？赡苡腥藭�問為什么亞馬遜會出現(xiàn)在這樣的專業(yè)會場，主要是因為我們企業(yè)端的一些合乎是來自于醫(yī)療機構包括教育類的機構，他們需要增材制造這個領域的一些細分的技術和產(chǎn)品，今天也希望能夠帶來一些好的互通全球的商業(yè)機會，希望大家可以看到我們帶著我們中國優(yōu)勢的產(chǎn)品和技術可以走出國門，借助品牌的力量能夠帶來海外的客戶收益。

跟大家分享一下，我們這個業(yè)務是從2016年年底進入中國招商的，最主要的一個驅動力是來自于現(xiàn)在很多的90后千禧一代已經(jīng)進入到我們的職場，他們接管傳統(tǒng)貿(mào)易，他們在自己家的線上的銷售體驗能夠帶到公司、職場，也希望職長可以帶給他一些高效的工具。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過73%的這一代在公司企業(yè)的運營當中，他們是需要這樣的工具達成一個企業(yè)類型的消費行為和采購的。

借用我們的一個企業(yè)端客戶，一個醫(yī)療的經(jīng)銷商，員工想知道工作中的采購工具能不能像他們在工作中一樣容易和直觀，并增加他們在工作中的生產(chǎn)力。亞馬遜希望能夠帶來我們的企業(yè)買家、機構買家端這樣一個強有力的工具，讓他們能夠降本增效。

在企業(yè)端亞馬遜整個的領先地位還是比較明顯的，尤其在我們的美國、加拿大包括歐洲、亞太的日本和印度，我們有企業(yè)端市場的站點，亞馬遜的優(yōu)勢還是非常明顯的。我們企業(yè)端的客戶主要都是一些采購者，跟我們阿里不一樣，它服務的是分銷商，可能需要有采購需求再進行分銷，但是我們的服務，我們服務的是終端的使用者，比如說我們的使用機構、醫(yī)院、學校、政府等。包括GE包括臉書等都是我們在企業(yè)端的采購客戶。

線上最主要的亮點是我們希望通過自動化的方式可以增加企業(yè)的采購效率，比如說我們有AI智能、機器學習以及大數(shù)據(jù)的計算能力，幫助企業(yè)減少時間，還有線上各種各樣在西雅圖核心的產(chǎn)品團隊、技術團隊開發(fā)出來的一些功能工具，可以幫助企業(yè)在線上采購的時候完成企業(yè)檢索達成自己的采購需求，還有各種各樣的數(shù)據(jù)可以跟企業(yè)進行戰(zhàn)略洞悉制定自己的采購情況。

2015年的4月份我們在美國首發(fā)了一個業(yè)務單元，是一個3000億美金的體系，時至今日達到了200億美金。它有最重要的幾個功能，一個是可以登錄我們前臺頁面進行采購，或者企業(yè)通過我們的ERP系統(tǒng)，把自己的系統(tǒng)鏈接亞馬遜進行快速的選購和采購。

到今天我們的全球銷售已經(jīng)超過了200億美金，但是這只是占比不到8%的份額，接下來還有很好的發(fā)展計劃希望跟中國的優(yōu)勢供應鏈進行配合，把中國優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶到海外去。全球3000億美金的銷售份額中，50%來自我們的第三方業(yè)務。亞馬遜整個零售體系包括兩塊，一個是自營，自營又包括品牌和自由品牌，第三方業(yè)務就是商家自己入駐我們的平臺進行經(jīng)營自負盈虧。希望能夠在供給側找到優(yōu)勢的供應鏈和好的資質(zhì)的供應商和產(chǎn)品和我們一起開發(fā)我們在海外的采購市場。

在企業(yè)端，我們在2016年在中國進行首年的招商的時候，我們企業(yè)只有40萬不到的企業(yè)用戶，到今天已經(jīng)有接近數(shù)百萬的企業(yè)用戶，但是我們的供應端，我們的供應商現(xiàn)在數(shù)量還是非常低的，我們現(xiàn)在是屬于一個供不應求的階段，線上可售的一些產(chǎn)品都是來自于美國本土的一些品牌商或供應商，中國的一些品牌商、產(chǎn)品還沒有出現(xiàn)在我們這個平臺上，我們希望能夠在中國具有優(yōu)勢的、產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造和供應鏈管理這塊土地上找到優(yōu)質(zhì)的供應商加入我們。

我們服務的終端的客戶跟大家交流過的我們不是服務這些分銷商，我們更多的是服務終端的使用者、企業(yè)端的使用者。歸四類垂直產(chǎn)業(yè)客戶，我們可以把它叫做三個垂直機構，就是我們的增長機構、醫(yī)院和我們的教育機構，還有就是我們的企業(yè)，大企業(yè)和中小微型的企業(yè)。它們現(xiàn)在遇到的最大的問題就是，現(xiàn)在它們整個采購的機制非常煩瑣，決策也非常長，通過亞馬遜他們可以快速縮短他們采購的決策鏈，加快他們決策的效率，這是亞馬遜帶來的一些技術角度的增值的部分。

我們在美國本土包括在歐洲等也有自己的一些本土的招商團隊，他們是專門負責幫我們招募有強大采買能力的客戶的。除了幫助這些企業(yè)讓他們快速上線以外，還能提供很好的采購方案給企業(yè)客戶和機構客戶。比如說在德克薩斯州，我們通過整體的一個采購方案獲取一個大額的采購訂單，可以幫助節(jié)省全年10%的采購經(jīng)費，有專業(yè)的人士在企業(yè)端、機構端幫他們做分析，提供更可靠的采購方案。

工業(yè)品板塊，我想講一下，其實我們目前整個工業(yè)品板塊在全球的銷售額營收已經(jīng)超過了145億美金，工業(yè)品有一個經(jīng)銷商，它1943年成立，通過100年的沉淀，在2018年營收大概是125億，亞馬遜只用了3年只有就完成了這個營收，所以整個線上的藍海都在那邊，只是看誰能最快切入。

還有一塊就是酒店餐廚，還有一塊有很重要的商機就是我們的科研醫(yī)療，但是都是來自于美國本土的在做，我們希望能夠喚醒這些制造商有一個品牌的心，帶著造牌的心態(tài)走出國門把自己的產(chǎn)品直接推向終端的采購市場。

還有電子類得科技產(chǎn)品還有辦公產(chǎn)品，目前平臺上一些交易量是非常旺盛的，但是都是來自美國、歐洲、日本本土的供應鏈的需求。

工業(yè)品，一些測量、測試的工具。商業(yè)辦公，自己公司在運營過程當中，在辦公場景中經(jīng)常用到一些辦公類的家具產(chǎn)品，都是辦公用品中比較急需的產(chǎn)品的需求。醫(yī)療用品部分，在今年3月份到5月份在美國、歐洲在疫情爆發(fā)的時候，中國的供應鏈收到了很多的來自于奮戰(zhàn)在前線的醫(yī)院、醫(yī)療機構還有政府的一些招投標，大概從3月底到6月頭期的時候我們成交超過6000萬美金的關于醫(yī)療方面的需求。都是由我們中國的優(yōu)勢供應鏈完成的。商用餐廚，包括酒店的一些用品，還包括一些教育用品，美國的教育類的客戶比如說中大小學、教育機構都是我們的重點客戶，亞馬遜在一開始做零售的時候我們是賣書的，走到一些三線城市的產(chǎn)業(yè)，跟一些政府機構企業(yè)機構交流的時候，他們以為亞馬遜還在賣書，我們的業(yè)務已經(jīng)拓展了B2B的領域，希望能夠讓大家知道有更多的商機可以帶給大家。

我們這個團隊在這邊主要是制造類的企業(yè)還有招募這種優(yōu)質(zhì)的具有品牌打造形態(tài)的貿(mào)易商，我們也希望能夠走到中國的產(chǎn)業(yè)鏈里面可以直接招募優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。
有兩個例子，一個是來自于杭州的，上線之后每個月都超過20萬美金的銷售，需求量還是非常行大的，就是在于我們要不要快速抓住這個紅利、快速上線獲取需求。還有一個是來自于廣東深圳的，它主要是做一些母嬰和個護類產(chǎn)品。

另外我想介紹一下有些線上的自動化的工具和功能，幫助我們的企業(yè)、我們的供應商可以在線上進行很快的撮合和對接，比如說我們基礎的一些定價功能，還有批發(fā)商可以根據(jù)自己的企業(yè)定價，不是以一個單一的銷售單位為定位，以一切批量的定價作為一個產(chǎn)品的投放，包括一些在線的招投標，都可以帶給我們供給側供應商一些優(yōu)勢。

還有用大數(shù)據(jù)的方式可以告訴我們的供應商、專業(yè)商家有什么樣的產(chǎn)品在您擅長的商品領域、產(chǎn)品領域，有什么產(chǎn)品是高前的一些產(chǎn)品，希望您可以通過自己對供應鏈的了解和把控快速找到產(chǎn)品的尋源和上線。

我們的批量商城有自己的流量入口，也可以直接針對亞洲和中國的供應商進行直接的促銷，如果有這類型產(chǎn)品，買家都可以直接通過前臺的引流和促銷加快曝光率和上線的速度。還有剛才講的，來自于美國、歐洲、英國、德國的機構，醫(yī)院還有一些機構類的用戶，他們對一些增材制造和3D打印的產(chǎn)品需求非常旺盛。

這是一個典型的做到6000萬美金的快速招投標的一個門戶網(wǎng)站，針對于海外的前線的政府和醫(yī)療機構的通道，當時來自于政府和醫(yī)療機構有大量的訂單通過這個通道來到我們的亞太地區(qū)，包括臺灣很多優(yōu)質(zhì)的供應商都拿到了。

在歐洲可能大家不清楚，歐洲如果要做企業(yè)端的用戶必須有稅務合規(guī)的問題我們有一個企業(yè)增值稅，這個東西現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)完成把它做成了自動化的工具，很快就可以完成一個稅務合規(guī)，歐洲的效率會大大增加。還有我們在美國、歐洲、包括日本和英國的前臺，有很多企業(yè)和機構端的促銷活動，包括傳統(tǒng)的海外的一些線下的東西，有點像我們中國的雙11，會有一些促銷活動，可以直接把我們中國的供應商推到前臺。

針對歐洲和日本，也針對我們在亞洲團隊的優(yōu)勢、制造商的優(yōu)勢，我們可以幫助大家有更好的突破。中國本土團隊，我們的公司在上海，但是我們在廣東、在寧波、杭州、深圳、福建都有我們的辦公室，現(xiàn)在又開了新的辦公室在南京，南京靠我們近一點，希望接下來有更好的合作機會能夠跟我們的政府領導一起合作看有沒有機會拓寬我們的產(chǎn)業(yè)鏈，讓很多企業(yè)意識到這個商機。

用一句話，亞馬遜可以讓我們通過一個渠道觸達到更廣泛、更多樣化的客戶群體。您可以把它作為一個在或外渠道擴展和拓客的平臺，可以做好線上運營，我覺得這個是我們接下來中國的制造商、中國的品牌商需要去轉型和思考的。

謝謝大家！